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Contexte et challenge

Contexte

  • IGS est un groupe de 32 Ă©coles qui souhaite amĂ©liorer sa performance commerciale en B2C. Cela s’inscrit dans un contexte de rĂ©organisation, avec une Ă©volution du rĂŽle des ~120 commerciaux.
  • Ce projet passe par une refonte de l'ensemble du dispositif CRM B2C avec des travaux sur
      1. les processes commerciaux et marketing.
      1. l’outillage au service de ces processes.

Challenge

  • Les opĂ©rations commerciales et marketing sont peu digitalisĂ©es et s’appuient sur des applicatifs maisons vieillissants.
  • Les opĂ©rations commerciales reposent davantage sur du sur-mesure pour chaque lead que sur des processes partagĂ©s.
  • Dans un contexte de transformation, le CRM prĂ©sente des adhĂ©rences fortes avec des projets menĂ©s en parallĂšle avec des roadmaps Ă  synchroniser.

Notre approche

Convictions

  • Les processes commerciaux peuvent et doivent ĂȘtre mutualisĂ©s Ă  l’échelle du groupe, dans un souci d’économie d’échelle.
  • La mise en place d’une “culture” commerciale et d’une logique ROIste est un chantier au moins autant clĂ© que l’adoption d’un nouvel outillage. L’adhĂ©sion de l’ensemble des Ă©quipes (Ă©quipes siĂšge, commerciaux utilisateurs du CRM) est clĂ© dans le projet et doit ĂȘtre traitĂ©e trĂšs tĂŽt.
  • Les phases projet qui peuvent ĂȘtre parallĂ©lisĂ©es doivent l’ĂȘtre pour optimiser le planning.

MĂ©thodologie

  1. DĂ©finition vision mĂ©tier : diagnostic pratique commerciale actuelle et dĂ©finition de l’organisation, des processes commerciaux et des cas d’usage marketing cibles
  1. SpĂ©cification Ă©cosystĂšme cible : production besoins fonctionnelles, spĂ©cifications des intĂ©grations Ă  mettre en place (en parallĂšle de l’étape 3)
  1. Appel d’offres et choix d’outil : production cahier des charges, choix d’une approche CRM et d’un outil, choix d’intĂ©grateur (en parallĂšle de l’étape 2)
  1. Mise en place : spĂ©cifications fonctionnelles et techniques, paramĂ©trages outil, dĂ©veloppements, tests et dĂ©ploiements (en parallĂšle de l’étape 5)
  1. Accompagnement au changement : onboarding des Ă©quipes, formations sur les nouveaux processes, formations outils (en parallĂšle de l’étape 4)

Interlocuteurs

  • Directeur marketing et dĂ©veloppement B2C
  • Directrice StratĂ©gie Marketing, CRM et data
  • Responsable CRM
  • Commerciaux rĂ©fĂ©rents sur le projet

Les résultats : livrables clés

Structuration de l’activitĂ© commerciale et processes

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Supports appel d’offres

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Recommandation outil

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